Мы в VK Мы в Яндекс Дзен

Log in
updated 9:09 PM MSK, Nov 3, 2023

Как работать с возражениями клиентов?

Как работать с возражениями клиентов?

Любой опытный продавец знает, что когда клиент возражает, значит, продажа почти состоялась! Клиенты просто обожают возражать, но мы ведь с Вами знаем, что причина этому - оставшиеся у клиента сомнения (в ценности товара, в его надежности и т. п. ).

Больше того - клиенту интересно Ваше предложение и было бы непрофессионально и непростительно лишить его удовольствия от покупки Вашего товара (услуги). )Но не все знают, что эффективная продажа происходит, как правило, после "обработки" 7-9 возражений клиента.

Есть важное правило: Человеку трудно сопротивляться настойчивости, до тех пор, пока степень вежливости, с которой настаивают, превышает степень настойчивости. При этом необходимо помнить, что человек позволяет Вам быть настойчивым, пока верит, что Вы действуете в его интересах. Практика показывает, что "новички" (начинающие менеджеры по продажам) обычно "сдаются" после 1-2 возражений клиента, и подавляющее большинство (по разным данным 94-96 %) - после четвертого. Поэтому не удивительно, что так много сделок не было заключено только из-за того, что менеджер не смог "дожать" клиента, не убедил его.

Умение работать с возражениями - это не талант, с ним не рождаются. Этому можно и нужно учиться, если Вы хотите продавать много и выгодно. Однако многие продавцы не понимают самой специфики обработки возражений и, вместо того, чтобы изменить взгляды клиента и переубедить его, начинают с ним спорить. Или просто не слышат его, пытаясь "заговорить". Полагаю, что вам понятно, что под словом "продавец" я понимаю не только продавцов в магазине, но и всех людей, тем или иным образом занимающихся продажами.

Трудности, с которыми сталкивается большая часть продавцов при работе с клиентами, побудили меня написать цикл статей на тему работы с возражениями. Эта статья вводная, она открывает цикл, поэтому в ней мы укажем только отправные моменты работы.

 

Типы возражений:

При кажущемся разнообразии ответов клиентов, все их возражения можно объединить всего в пять групп (по причинам):


Нет необходимости в покупке


Нет доверия


Нет желания


Нет денег


Не спешат


Сейчас отмечу только, что бываю две разновидности возражений: ИСТИННЫЕ и ЛОЖНЫЕ.

Истинные возражения потому так и называются, что отражают истинные причины, по которым человек не покупает (например, когда Ваш клиент действительно считает, что у него нет денег на эту покупку).

Ложные же возражения призваны скрыть настоящую причину, когда человек в силу каких-либо обстоятельств не хочет или не может сказать об этой причине. Например, когда клиент говорит Вам, что-товар ему не нравится по каким-то из характеристик, а на самом деле он не готов заплатить Вам стоимость товара (слишком дорогого, по его мнению). При этом он боится показаться несостоятельным, потому и находит разные отговорки.

Новости

Комплект автоматики для откатных ворот Home Gate.

uspej kupit khit komplekt avtomatiki dlya otkatnykh vorot home gate

УСПЕЙ КУПИТЬ ХИТ! ВСЁ ВКЛЮЧЕНО! В продаже появился полный комплект для изготовления автоматических ворот. Бесплатная доставка партнёра Ozon - "Деловые линии". Переходи по ссылке и делай заказ. Комплект подойдёт для всех!

Подробнее...

Комплект для самостоятельной сварки ворот с консольным оборудованием

komplekt konsolnogo oborudovaniya ozon delovie linii

Внимание! Появилась idea-льная возможность купить Комплект для самостоятельной сварки ворот с консольным оборудованием по низкой цене, с доставкой партнёра Ozon - "Деловые линии". Переходите по ссылке на Ozon, оформляете заказ, выбираете пункт выдачи по всей России. Всё просто! Такого ещё не было, доставка крупногабаритного груза 6 метров в пункт выдачи Ozon.

Подробнее...

Перевозки грузов из Китая – особенности грамотной логистики

Перевозки грузов из Китая – особенности грамотной логистики

Организация грамотной логистики особенно важна при ведении бизнеса с другими странами. При перевозках грузов должны учитываться риски доставок, различные схемы, преимущества и минусы. И если до этого не было опыта, то трудно будет самостоятельно решать подобные вопросы. К тому же нужно учитывать

Подробнее...

Недвижимость

Уровни информации в инвестировании

Уровни информации в инвестировании

Как правило, следует помнить, что инвестирование в недвижимость – это в основном бизнес по управлению денежными потоками, и что инвесторы должны сосредоточиться на своей способности генерировать и поддерживать предсказуемо растущие денежные потоки.

Подробнее...

Почему стоит купить недвижимость в Египте?

Почему стоит купить недвижимость в Египте?

Недвижимость в Египте до недавнего времени была доступна только относительно богатым людям, а для остальных покупка дома или квартиры в Египте ассоциировалась с чем-то дорогим, сложным и долгим. Но времена меняются, и сегодня апартаменты в Египте уже не являются просто недостижимой мечтой. Конечно, сложно сравнивать покупку недвижимости в другом государстве и в своей родной стране - все-таки, это слишком разные категории. Да и цели таких покупок зачастую разные.

Подробнее...

Недвижимость в Черногории

Недвижимость в Черногории

На мой взгляд, о самом существовании рынка недвижимости в Черногории сейчас можно говорить с большой натяжкой, особенно для покупателей из России.

Подробнее...

От подписчиков

От подписчика:

"целый день не могу дозвониться до соцзащиты г щелково всегда сбрасывается телефон в москве тоже трубки не берут даже нет на месте ни одного зам министра видимо все пьют водку по случаю мой тел 89152252672 с уважением к РОДИНЕ"

От подписчика:

"Здравствуйте! Прошу разобраться в причине регулярного отключения электричества в деревне Леониха Чеховского района. В последнее время сбои участились, раз в неделю вся деревня остается без света и тепла (есть постоянные жители, семьи с маленькими детьми), на улице мороз. Ремонт затягивается от полусуток до суток, это слишком долго и уже становится опасным для проживания. Прошу провести проверку электросетей на пригодность и соответствие техническим требованиям, а также

Подробнее...

Полное или частичное копирование материалов сайта допускается только при наличии активной
и индексируемой ссылки на источник статьи idea-mo.info