Мы в Instagram Мы в VK

Мы в Youtube

Мы в Яндекс Дзен Мы в TikTok

Log in
updated 9:57 AM MSK, Mar 21, 2020

Как работать с возражениями клиентов?

Любой опытный продавец знает, что когда клиент возражает, значит, продажа почти состоялась! Клиенты просто обожают возражать, но мы ведь с Вами знаем, что причина этому - оставшиеся у клиента сомнения (в ценности товара, в его надежности и т. п. ).

Больше того - клиенту интересно Ваше предложение и было бы непрофессионально и непростительно лишить его удовольствия от покупки Вашего товара (услуги). )Но не все знают, что эффективная продажа происходит, как правило, после "обработки" 7-9 возражений клиента.


Есть важное правило: Человеку трудно сопротивляться настойчивости, до тех пор, пока степень вежливости, с которой настаивают, превышает степень настойчивости. При этом необходимо помнить, что человек позволяет Вам быть настойчивым, пока верит, что Вы действуете в его интересах. Практика показывает, что "новички" (начинающие менеджеры по продажам) обычно "сдаются" после 1-2 возражений клиента, и подавляющее большинство (по разным данным 94-96 %) - после четвертого. Поэтому не удивительно, что так много сделок не было заключено только из-за того, что менеджер не смог "дожать" клиента, не убедил его.


Умение работать с возражениями - это не талант, с ним не рождаются. Этому можно и нужно учиться, если Вы хотите продавать много и выгодно. Однако многие продавцы не понимают самой специфики обработки возражений и, вместо того, чтобы изменить взгляды клиента и переубедить его, начинают с ним спорить. Или просто не слышат его, пытаясь "заговорить". Полагаю, что вам понятно, что под словом "продавец" я понимаю не только продавцов в магазине, но и всех людей, тем или иным образом занимающихся продажами.


Трудности, с которыми сталкивается большая часть продавцов при работе с клиентами, побудили меня написать цикл статей на тему работы с возражениями. Эта статья вводная, она открывает цикл, поэтому в ней мы укажем только отправные моменты работы.


Типы возражений:


При кажущемся разнообразии ответов клиентов, все их возражения можно объединить всего в пять групп (по причинам):


Нет необходимости в покупке


Нет доверия


Нет желания


Нет денег


Не спешат


Сейчас отмечу только, что бываю две разновидности возражений: ИСТИННЫЕ и ЛОЖНЫЕ.


Истинные возражения потому так и называются, что отражают истинные причины, по которым человек не покупает (например, когда Ваш клиент действительно считает, что у него нет денег на эту покупку).


Ложные же возражения призваны скрыть настоящую причину, когда человек в силу каких-либо обстоятельств не хочет или не может сказать об этой причине. Например, когда клиент говорит Вам, что-товар ему не нравится по каким-то из характеристик, а на самом деле он не готов заплатить Вам стоимость товара (слишком дорогого, по его мнению). При этом он боится показаться несостоятельным, потому и находит разные отговорки.

Новости

Коронавирус - новая информация из мира науки

Каждый день появляется все больше информации о новом коронавирусе, но он все еще не является известным патогеном. Предварительные результаты и многочисленные исследования показывают, что даже бессимптомные люди могут заразиться, и симптомы появляются в среднем через пять, максимум шесть, дней. Вирус может часами выживать на разных поверхностях. Что удивительно, через посылки из Китая вирус не передается, поскольку не выживает после нескольких недель транспортировки.

Подробнее...

Почему дикие животные переносят коронавирус?

Несколько месяцев подряд по миру бушует новая зараза под названием коронавирус. С каждым днем увеличиваются сообщения о новых случаях заражения. Загадочная болезнь все больше расходится по миру и пугает население планеты своей смертоносностью. Существует очень много видов коронавируса. Они вызывают множество заболеваний- от легкой простуды до пневмоний. Но больше всего опасны осложнения, которые и приводят к летальному исходу.

Подробнее...

Как заниматься тренировкой голоса?

Или коротко о том, что красивый голос - это не подарок судьбы, а работа над собой. Во-первых, и прежде всего, войс (англ. voice) - голос. Сейчас скоростное время, очень быстро нужно реагировать, принимать решения, осваивать терабайты новой информации. Человека, которому важно быстро привести в форму голосовые навыки, скорее отпугнут слишком вместительные понятия: преподаватель, учитель пения или речи, ораторское искусство - ведь это целое искусство и на это целой жизни мало.

Подробнее...

Недвижимость

Французское шале с русским размахом

Построенный по индивидуальному проекту дом под названием «Телец» просторен и светел, от него так и веет покоем. По своей стилистике это – смелая и сочная эклектика, соединившая элегантность французского шале с подлинно русским размахом. При создании проекта «Телец» архитектор не ограничивал себя в смелых идеях и размахе – дом вышел органичным и «живым». Выглядит он весьма основательным, но отнюдь не тяжелым.

Подробнее...

Манипулирование, борьба с сомнениями и возражениями клиентов в риелторском бизнесе

Манипулирование представляет собой влияние на психику человека, имеющая цель скрытно заставить собеседника осуществить нужные манипулятору поступки.

Подробнее...

Недвижимость Европы. Хорватия

Хорватия расположена на побережье теплого Адриатического моря. Эта экологически чистая и очень красивая страна, пропитанная духом величия природы, наделена такими природными богатствами как прозрачное море, прекрасные леса, яркое солнце и мягкий климат, что, в свою очередь, привлекает сюда туристов со всего мира.

Подробнее...

Полное или частичное копирование материалов сайта допускается только при наличии активной
и индексируемой ссылки на источник статьи idea-mo.info